カテゴリー別アーカイブ: 不動産ブログ

物件の売却は専任媒介か媒介契約か!?

物件を売却をする際には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つを選ぶ事が出来ます。

仲介をしていた者としては、一番リスクが少なくお勧めするのは一般媒介契約です。

一般媒介契約は複数の業者に頼む事が出来まして、専任媒介契約は1つの業者にしか頼む事しかできないが、売却を考えているお客様自身で買主を探す事が出来ます。専属専任媒介契約は1つの業者にしか頼む事が出来ず、売主が直接買主を探すこともできません。

媒介契約の考え方として、一般媒介契約の懸念点としては、複数の業者に頼むとどの業者も真剣にやらない。専任媒介、専属専任の場合はひとつの業者に頼む分、真剣にやってもらえる。と仲介業者は言ってくる方も多いですが、あながち外れでもありませんが、ひとつ提案をしたいと思います。

考え方が性善説か性悪説かにもよってきますが、確かに一人の担当がすべてのエネルギーを割いてくれれば、お客に対して、100の力で当たってくれると思います。ただし、競合がいない、他にも抱えている客がいる。という事から、お客さんの物件を一つのアイテムとして考え最大限のパフォーマンスをしない。良くても70~80の力でやってしまうことが多いと思います。更に、両手仲介を狙いに行けるので、高く客を探す事より安く探してくれる人に早く売ることを選ぶ人も多いです。3000マンの物件で、満額で片手で100万の手数料を貰うより、2500万で両手で150万円の手数料を貰うほうがコストパフォーマンスが高いからです。

その点、一般媒介契約で30の力でやってくれるところでも3社と契約をしていた方が結果的に多くのパフォーマンスを期待する事が出来ます。性悪説になってしまいますが、競合が要るからよい客がいたら早く紹介しなくては。という競争意識が働いてくれるからです。

頼む側からすると、専任で任せてほしいという感じの良い営業に頼みたくなってしまいがちですが、上記のポジションでご自身が働いていたらどの様な行動をするかを考えて判断されるのもよいかと思います。

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データで読み解く 大手仲介業者の仲介件数比較

不動産購入を考えた時に先ず思いつくのは、ポストに毎日のようにCMをしたり、投函されている大手不動産会社という方も多いのではないでしょうか。
今回もデータで取引量を基に考察してみます。

店舗数は圧倒的に三井リアルティの三井のリハウスがトップで275店舗、住友不動産販売が257店舗、東急リバブル158店舗とTOP3になっています。

・手数料収入は住友不動産販売が強いイメージがありましたが、成約件数は東急リバブルの1.7倍ほどありますが、1件当たりの単価は東急リバブルの方が多く、取扱高も東急リバブルの方が多いことから東急リバブルの方が単価の大きな案件を取り扱うことが多いと思われます。

図で見ると突出しているのが三菱地所リアルエステートの1件当たりの仲介手数料単価です。他大手のノルマの2倍近くの589万円の1件当たりの仲介手数料単価になっています。

(参照:公益社団法人不動産流通推進センター 2017不動産統計集)

(参照:公益社団法人不動産流通推進センター 2017不動産統計集)

 

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データから読み解く 中古マンションの取引量の推移

公益財団法人不動産流通促進センターの2017年不動産業統計集によると
2016年3月~2017年2月迄の東京都の中古マンションの流通量は年間で19,025件となっています。
1日52件のマンションの売買契約が東京都では行われている計算になります。
データを見ると3月が繁忙期のイメージがあったのですが、他の月は殆ど1500~1700の間で安定した取引量があり
比較的季節差が少ない業界と言えます。
一番多い月が3月で1日当たり60件で、一番少ない8月が40件程なので
1日当たり20件程の取引量の違いがあるのですね。
3月が繁忙期のイメージがあったのですが、年間を通してそこまで成約件数は変わらないのですね。

また、建物の売買による所有権移転登記個数は2016年東京都で107,347件となっていて
こちらは建物なのでオフィスビルや戸建ても含みますが、2012年107,550件、2013年121,546 2014年120,467 2015年133,816件と2009年以降増え続けていたのが
2016年には一気に3万件近く減っているデータになっています。
REINSの件数をもとにしているのですが、成約をした際には登録をする様に宅建業法では決まっているのですが
登録しなかった時の罰則がないために大手でも買取業者から「登録をしないで」と言われると登録をしないと聞きます。
全体の10%しか登録されていないとも言われていて、より正確なデータを取る為には国として罰則をとるなど
もっとデータの収集に国として本気になってほしいものです。

中古マンション 2016年東京都の成約件数の推移
■2016年
3月:1,806件
4月:1,653件
5月:1,503件
6月:1,583件
7月:1,592件
8月:1,200件
9月:1,651件
10月:1,683件
11月:1,533件
12月:1,542件
■2017年
1月:1,495件
2月:1,784件
(参考:公益財団法人不動産流通促進センター 2017年不動産業統計集)

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オフィス移転 3つのチェックポイント

オフィス仲介の業界に5年間いてオフィス移転、新規開業の方に気を付けてほしいチェックポイントを3つ上げさせていただきます。
これから検討の方はぜひ活用してください

①ブレーカーの電気容量
電気容量は仲介会社はもちろん、管理会社やオーナーも把握していないことが多い為、内見時に確認が必要です。
以外に見落としがちです、区分マンションの一室や、戸建てを事務所使用にしたい方が近年増えていましたが電気容量が足りずに再度引越をするケースが多いです。
細かく分類すると単層二層式の物かどうかにもよってきますが、3少人数でも0Aの物件は避けた方が良いです。複合機とレンジとエアコンで簡単にブレーカーが飛んでしまいます。
PCでもMac Pro などは1台で20Aを使うものもあるので子ブレーカーを1台で分けてしまうほうが良いでしょう。50A有ると5人~10人のオフィスであれば問題になる事も少ないです。

②内装工事の区分
オーナーによっては間仕切工事に関しても認めない人も稀にいます。このケースは稀ですが、水回りの工事や電気容量を増やす工事、照明工事に関しては移転してから許可が下りなかったという企業さんを見てきましたので、物件探しの中で候補が出てきたらこちらも確認していきましょう。
仲介会社は移転さえ決まれば手数料が貰える為、聞いてもきちんと確認をしない人もいるので、しつこく聞くくらいがちょうどよいと思います。
電話でなくメールや文書などでも貰うようにして避けれるトラブルは避けていきましょう。

③引越業者の選定
通常家庭用の引越をやっている業者で安く頼めるからと言ってお願いしてしまうと失敗するケースが有ります。
具体的には、キャビネットの組み立てが出来ない。耐震の為の横連結、縦連結、壁への打ち込みが出来ないケースがある。
段ボール回収に何週間もかかる。などです。見積時にこの点は確認をしましょう。場合によっては追加料金が掛かるケースもあります。

上記3点は移転先を決める際や決めた後に見落としがちな事で、仲介だけやっている会社には無いノウハウになりますので
移転を検討している企業さんで気を付けられるとリスクを減らした移転が出来ます。

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海外不動産ビジネスモデル Real Tech Venture 『Opendoor編』

オープンドアは2014年にサンフランシスコで設立され、4回の資金調達ラウンドで3.2億ドルを調達、シリーズDラウンドで2.1億ドルを投じられたReal Tech Venntureです。

ホームページからサービスを見てみると
家を売りたい人の
・いつ売れるか分からない
・いくらで売れるのかわからない
という不安にFocusしたサービスです。

時間があって少しでも高く買ってくれる人を探したい人は従来の方法を取ればよいと思いますが
時間がない人、早く引越をしなくてはいけない人には良いサービスだと思います。
平均内見回数10回も立ち会うなら少し安くてもOpen Doorに売りたいという人は資本主義国家アメリカには多そうですね。

サービス内容をまとめてみました。

Selling to Opendoor:6.7% ※average service charge*
Traditional home sale:7-10% ※average costs

■Average days to close transaction (取引完了期間)
Selling to Opendoor:Choose from 3-60 days
Traditional home sale :50 days

■Average days to prep and stage home(準備期間)
Selling to Opendoo:0 days
Traditional home sale:10 days

■Average number of showings(内見回数)
Selling to Opendoo:0 showings
Traditional home sale:10 showings

●Transaction costs
■Average Opendoor service charge(サービス料)
Selling to Opendoor:6.7%
Traditional home sale:0%

■Estimated real estate agent fees(エージェント見積料)
Selling to Opendoor:0%
Traditional home sale:6%

■Estimated seller concessions (売手の譲歩)
Selling to Opendoo:0%

Traditional home sale:2%

■Estimated home ownership and overlap (持家の重複期間)
Selling to Opendoo:0%
Traditional home sale:1%

■Repairs needed to sell home(売却の為の修理)
Selling to Opendoo:TBD(未定)
Traditional home sale:TBD(未定)

■Estimated cash before closing(契約前の必要金額)
Selling to Opendoo:$186,600
Traditional home sale:$182,000

日本で新築ばかりが売れて、中古市場がまだまだ活発でないのは、中々家が売れないからです。
健全な中古市場を築くためには、中古市場のマッチングをできる会社が足りていないのだと思います。
REINSを見ていても中古リノベの売れ残りばかりですからね。
もっと中古市場の出口戦略を考慮したうえでの戦略が必要ですね。勉強しないと。

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大手不動産仲介会社のサービス 『東急リバブル編』

不動産という大きな買い物をしていく中で、大手企業を選ぶメリットデメリットはどのような部分になっていくのでしょうか。

■大手メリット⇒集客が多い。ターゲットは恐らく不動産リテラシーが低い居住用物件の購入者。

■大手デメリット⇒同じ支店内でも情報共有をしていないケースがある。金額によって人を振り分けている為、居住用で安い物件には新卒1,2年目の不動産知識が高くない担当がつくケースがある。ただし一生懸命はやってくれる。

今回は、東急リバブルのサービスについて調べてみました。

東急リバブル
本社:東京都資本金
営業収益:13億9,630万円営業収益(連結)817億円(2016.3)
従業員(連結):3,024名(2016.9)
売上:単独:824億49百万円 連結:8,085億03百万円
従業員数 連結:3,016名 単独:2,959名 
主要株主 東急不動産ホールディングス(株) 100%

売却サービス
・売り求む検索⇒山手線で合計28件と登録者は少ない
・購入希望者数検索⇒恵比寿駅で726人が登録
・周辺売出相場検索⇒物件数42件 平均価格9132万円
・売却保証サービス⇒媒介条件:専属専任・専任媒介契約を締結 ※販売活動は指定店舗有り
不動産基準 土地:敷地面積40㎡以上  一戸建:敷地面積40㎡以上、築30年以内(但し築年数に応じた制限あり)※別途規定の建物検査有 
マンション:築30年以内、専有面積30㎡以上
共通:法令および条例に適合していること※審査後適用 一般的な住宅ローンの通常利用が可能であること
売却保証額:1億円以下かつ当社査定価格90%を上限

①先ずは査定価格の115%から販売
②査定価格の105%で販売(仲介期間の1/3を経過)
③売却保証額の105%で販売(仲介期間の2/3を経過)
④東急リバブル購入

投資
・空室保証サービス
引渡日から1年以内の有効期間内に、対象不動産の売買契約時における賃借人との賃貸借契約が終了して、
対象不動産が空室となった場合、最長3ヶ月、賃料(管理費・共益費含む)の80%を上限

・住宅設備保証サービス
引渡日から1年間に保証対象となる住宅設備が、故障・不具合を起こした場合に東急リバブルが
その修理費用(費用上限あり)を保証

以上サービスを見てみると
売却者へのサービスは幅広く、大手ならではの保証を武器に集客をしています。
購入者へは登録を促していますが、『売り求む検索』の登録者は少なくここは改善の余地がありそうです。
2013年の上場廃止以来、正確な数字は公表されていませんが、給料体系が前ほどインセンティブの割合が高くなくなり
固定給を上げたり、働き方改革を掲げたり、新卒には宅建試験の為に会社を休ませて研修費用を出したりと
社員の離職率を下げる取り組みをしているように思われます。
その為、ガツガツした人は少なくなりそうな印象ですが。

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不動産仲介会社の仕事の将来

不動産仲介会社仕事は将来有るのでしょうか?

銀行業務や公認会計士、税理士、弁護士など専門性の高い情報の格差の仕事はAIやBlock Chainで代替されていくと言われています。

不動産業界の仕事を下記図にまとめてみましたが殆どの仕事は代替可能です。士業でも敏感な方はその手前のコンサルティングの部分に力を入れている業者も多く、不動産業界で働く仲介業者もどこの部分で差別化をできるかを考える事が大事です。

中長期的にはAI、Block Chainを使い提案が出来る人物が重宝されると思いますが、どんどんCtoCの世界に近づく中で出来ることを考えていくべきではないかと思います。

 

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オフィス移転 居抜きのメリットと注意点!

オフィス移転の際に居抜き物件を選ぶ際は注意が必要です。

居抜きは、前のテナントの作ったデザインが気に入った場合、内装費用を掛けずにそのオフィスに入る事が出来る為、テナント側には非常にメリットがある移転方法です。近年居抜きでの物件を探す会社も増えてきた為に、居抜き物件を集客で扱う業者も増えてきました。

しかし、居抜きは通常の移転に比べトラブルも多いため、下記3点を注意していただくとより良い移転が出来ます。

①そもそも居抜きで入れない物件を掲載しているケース

②居抜き交渉がまとまらないケース

③居抜きでの入居後にトラブルになるケース

①のケースは、上記に書いた集客の為に、オーナーから居抜きでの募集の許可を得ていないのに募集を出しているケースがあります。これは問い合わせてみないとわからないです。

②は旧テナントと、新テナントで内容がまとまらないケースです。全ての内装をそのまま使うことは非常に稀で、最低でもサインは変える必要があります。その代金の負担をどちらにするか。旧テナントは原状回復費用を払わず、新テナントは内装費用を払わないメリットが有りますが、お互い少しでも負担を減らしたいと考えるとまとまらなくなってしまうケースがあります。双方がマイナスの感情を抱くとそんなテナントの内装を使いたくない。使ってほしくないという所まで行ってしまうこともあります。仲介業者の役割が非常に大事になります。

③は新テナントがそのまま使う事を前提としているとしても、電気工事は必要になってくる事が多いです。物件の規模にもよりますが、50坪ですと15人で使う会社もあれば、30人で使う会社もあります。また、デザインをするPCですと電気容量が普通のPCと大きく異なる為、ブレーカーが落ちてしまうことがあります。居抜きでの使用でも、レイアウトを固めたうえで、電気工事だけは検討したほうが良いでしょう。

また、物件の所有者であるビルオーナーでは居抜き自体を許可しない方もまだ多いのが現状です。居抜きだとすぐに決まるというメリットよりも、居抜きによるトラブルを嫌がる方が多いからです。

居抜き自体はオフィス移転の活性化を促し、テナント側にとっては非常にメリットが有る移転方法だと思いますので、リスクも考えながら是非移転を検討してください。

 

 

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オフィス移転 業者の選び方とリスク

オフィス移転を検討した時に、オフィス選びにあたって選択肢としては下記があります。

①ネットで物件を調べて仲介業者に問合せをするというのが

②地場の業者に足を運ぶ

③自分で物件を決めて直接交渉をする。

昔は②の方が多かったと思いますが、今の多くの方は①の選択肢をすることが多いかと思いますので、先ずは①の仲介業者の仕組みについて記載していきます。

具体的なリスクとしては、規模によって、担当のレベルが違ってくる事です。仲介会社の売上は仲介手数料が売上=利益になる為、仲介手数料の額が重要になってきます。

仲介手数料=1か月分の賃料(坪数×坪単価)

この為、会社によっても違いますが20坪以下の物件の仲介をする担当者はその会社における新卒や、中途で社歴の浅い担当が行うことが多く、エース級の社員は50坪以上や100坪以上等、比較的広い面積の事務所を担当することが多いのです。その為、物事が段取り良く進まないことが多くなる事も多々あります。

段取りがうまく進まない理由としては、ネット情報+αの知識が無いと、担当はお客さんから指定した物件の内見→お客さんが気に入った物件の申込→審査が通れば仲介手数料を貰う という仕事だと、下記のトラブルが発生することがあります。(他にも色々有りますが、代表的なものとして)

1.内見した物件が他で決まる。

2.申し込みをしても通らない。

3.契約書で揉める

4.入居してからオーナーとトラブルになる。

1,2は元付と言われる物件募集側の仲介会社や、オーナーにどれだけ事実に近い情報を得られるか。元付やオーナーから信頼される担当であるか。これが無いとその担当の企業は、同じ与信だと後回しにされたりします。仲介会社はオーナーや元付会社とのやり取りは勤めている限り半永久的にある為、仲の良い、信頼できる業者が担当する企業を優先する考えがあります。また、申込をする際にオーナー側の考えとしては、下記の様な与信の高い会社を優先的に入ってほしいと思っています。

・賃料をきちんと払ってくれる与信の高い会社

・入ってくれるとビルの価値を上げてくれる会社

・売る時に与信の高い会社だと高く売れる

その為、仲介会社がどの様に元付やオーナー側に与信の高い会社と思ってもらえるようにプレゼンをするかによって違う担当だと入れないビルでも、担当によっては入れる可能性も出てくるのです。

仲介会社選びも大事だとは思いますが、担当が良いかという事も大事な会社の場所を選ぶにあたって検討してみてはいかがでしょうか。

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